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1、直接再采购。指采购方按即定方案不作任何修订直接进行的采购业务。这是一种重复性的采购活动。按一定程序办理即可,基本上不用作新的决策。在这种情况下,采购人员的工作只是从以前有过购销关系的供应商中,选取那些供货能满足本企业的需要和能使本企业满意的供应商,向他们继续订货。入选的供应商应该尽最大的努力,保持产品和服务的质量,以巩固和老客户的关系,落选的供应商则应努力作一些新的工作,消除买方的不满,设法争取新的订单。在实际营销活动中,进行市场调查、营销调研往往需要丰富的经验和专门的技术。如,通过民意测验、座谈、访问、资料分析等调查手段的运用,这样可以保证企业获得具有较高质量的调查结果。因此,许多企业除了自己进行营销调查研究外,还会委托营销公司进行调研咨询。双方签订协议后,根据委托人的具体要求,由营销咨询公司拟订调研计划,并实施具体的营销调查,分析调研资料,写出调研报告。企业内网络化的主要目的是缩短经营决策主体(局部组织)和经营环境(技术和市场)之间感性反映过程和反馈所需的时间和距离。为此而采取的措施是:365bet体育在线官方网址(4)、业绩分析(Performance),这是指不同客户所购买的产品或服务按其种类、购买渠道、销售地点、合约年限等指标划分的销售金额;

365bet体育在线官方网址为了提高信用卡支付的安全性、保密性,已研究出几种新技术,如”安全套接层”(SSL, Secure Sockets Layer)技术用于Web服务器,确保在浏览器与Web服务器之间的通信不会被第三方获取,这就有效地防止通过监听网络来收集信用卡号码或修改交易文本内容的可能;“安全电子交易”(SET, Secure Electronic Transfer)技术作为一种安全结算的系统标准,为因特网上结算业务提供了安全保证,该方法利用公开密钥密码技术,既保守了信用卡所有者及商家的秘密,又能准确介绍身份。认识购买决策的群体参与性,对于企业营销活动有十分重要的意义。一方面企业可根据各种不同角色在购买决策过程中的作用,有的放矢地按一定的程序分别进行营销宣传活动;另一方面也必须注意到些商品的购买决策中的角色错位,如男士的内衣、剃须刀等生活用品有时会由妻子决策和采购;儿童玩具的选购过程中,家长的意愿占了主要的地位等等。这样才能找到准确的营销对象,提高营销活动的效果。产品组合的深度是指在某一产品线中产品项目的多少,其表示在某类产品中产品开发的深度。如某家电公司所生产的电视机有6个品种,其电视机生产线的深度就是6。若录音机有8个品种,则录音机产品线的深度比电视机产品线要深。产品组合的深度往往反映了一个企业产品开发能力的强弱。

企业在什么时候从原有业务中退出最为合适?根据以上的业务评价方法,似乎应当是在该业务已经萎缩或衰退(即进入“瘦狗类”业务状态)时。但实际上如果真的到了这样一种状态。企业要想放弃和退出已经比较困难,因为企业的技术和设备要想出让,就很少有企业愿意接盘,退出的成本会比较高;而如果企业能在已有业务还比较兴旺,但发展速度已经趋缓的时候“激流勇退”,由于此时愿意接盘的企业很多,企业的技术和设备可以较高的价格转让,其退出的成本往往是最低的。同时由于企业可以将潜在的竞争者滞留在看来还不错的传统业务上,就可能有充足的时间去发展更有前景的新业务。当然其前提是企业必须能及时发现和把握更多具有巨大吸引力的新业务。(3)市场的主要购买方式:市场上的消费者习惯于哪种购买方式对于渠道的结构也十分重要的。比如说,中国的顾客就习惯于在商店里购买商品。如果,制造商采用直接上门推销的方法就可能事倍而功半。具有互补关系的产品很多,如剃须刀与刀架,照相机与胶卷,圆珠笔与笔芯,旅游活动中的食、宿、购物等等。在互补关系中,一般存在起主导作用的内容,像照相机是“主件”,胶卷是“附件”。在旅游活动中,观光是主要目的,食、宿、购物是辅助消费项目。互补产品价格策略就是降低连带消费关系中起主导作用的产品或服务项目的价格,来促进系列产品的销售。在一般情况下,照相机价格低一些,使用的人多了,对胶卷的需求量自然会增加,这样企业就能从中获得更多的利润。365bet体育在线官方网址在BBS上发布的广告,主要是以讨论问题形式出现的。商业网站在主页上开辟讨论区评价企业产品与服务的性能、质量、功能之类的问题,往往可以发现企业使“托”的迹象,即企业以网民的名义提起论题,讨论一番,在其中兜售自己的观念。

(4) 货车批发商:货车批发商主要执行销售和送货职能。他们经营一些容易变质的商品(如牛奶、面包和快餐),现货现卖。企业在对其业务组合进行梳理和调整时,可以考虑利用波士顿咨询公司首创的“市场成长-份额矩阵图”(Boston Consulting Group’s Growth-Share Matrix)来协助进行(图2-3)。市场经济社会中,参与营销活动的企业间相互竞争是必然的,而且随着市场经济的不断发展,这种竞争将会越来越激烈。“知已知彼,百战不殆”,企业要加速自身的发展,并在市场竞争中立于优势之地,就必须想尽一切办法去获取竞争者信息。诸如竞争对手的经营规模(设备先进程度、生产规模、劳动效率等);产品特点(外观、内质、价格水平等);应变能力(生产多档产品、适应市场需求等);技术设备(技术队伍、新产品开发、试验室建设等)的了解。把握了竞争对手的概况,企业就把握了营销活动中的相对地位和利弊条件。1、如果企业面临着实力强大的供货者,那么通常是供货者价格、质量和贸易条件等方面具有相当大的主动权。当供货者面临着同类产品供应或者某些替代产品供应的激烈竞争时,那么即使是再强大的供货者,这时候其讨价还价的能力也会受到一定的牵制。

这是一种最简单的定价方法。就是在单位产品成本的基础上,加上预期的利润额作为产品的销售价格。售价与成本之间的差额即利润。由于利润的多少是有一定比例的,这种比例人们习惯上叫“几成”,所以这种方法就叫成本加成定价法。任何一种产品都有许多属性或特征,如价格的高低、质量的优劣、规格的大小、功能的多少等等。其中任何两个不同的属性变量就能组成一个坐标,从而构建起一个目标市场的平面图。比如,有一企业某条产品线上项目A占产品线的总销售量的50%,占总利润的40%;项目B占总销售量的30%,占总利润的30%;项目C占总销售量与总利润的比重总分别是10%与10%;项目D占总销售量与总利润的比重分别划5%和15%;项目E占总销售量与总利润的比重分别是5%和5%。对于企业来说,要重点经营利润比重大的产品项目,对于利润比重很小的产品项目可以不作为经营的重点。在上面这个例子中,项目A、项目B与项目D的利润要占到产品线的利润总额的85%,所以在其它环境因素允许的情况下,就可以将这三个项目列为企业经营的重点。4、特许品牌(Licensed Brand)。将品牌以签订特许协议的方式转让给其他企业使用,使用特许品牌者必须按照品牌所有者的要求达到规定的品质标准,并向品牌所有者交付一定的特许转让费,这是对品牌延伸效应实际运用的方式之一。

批发商的“产品”是指他们经营的品种。批发商迫于巨大的压力,花色品种必须齐全,并且要有充足的库存,以便随时供货。但是这样会影响盈利,因此批发商正在重新研究应该经营多少品种最为适当。批发商还在研究,在与顾客建立良好关系的过程中,何种服务最为重要,哪些服务可以取消,哪些应该酌收费用。这里的关键是找出一种被顾客视为是有价值的独具一格的服务组合。2、扩展新市场。使产品进一步向尚未涉足的市场进军。在分析销售实绩的基础上,仔细寻找出产品尚未到达的领域,作重点努力,同时,扩大销售网点,方便消费者的购买;365bet体育在线官方网址(2)座谈访问法的不足是调研成本比较高、时间比较长、调研的范围有限。面对面的交流极易渗入双方的主观情绪等因素,调研的结果主要取决于调研者的素质、调研问题的性质、被调研者的合作态度,所以对主持调研者有比较高的要求。在学识、仪表、年龄及性质方面,要根据实际的调研项目规定具体的条件。同时,主持调研者预先必须充分准备好调研问题以及认真选择与调研主题相关程度最有代表的目标对象,这样才能避免调研流于形式而获得真正有价值的信息。

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